경제상식 #3: 코스트코 주유소는 왜 이렇게 쌀까?

기름값이 오를 때마다 코스트코 주유소 앞에는 긴 줄이 생깁니다. 소비자들은 갤런당 몇 십 센트라도 아끼기 위해 기꺼이 기다립니다. 일부 코스트코 주유소는 탱크 트럭을 하루에도 여러 번 불러야 할 정도로 수요가 몰린다고 합니다. 내일 기름값이 더 오를까 봐, 기름통이 완전히 비기 전에 미리 채우러 오는 고객도 있습니다.

그렇다면 코스트코는 어떻게 다른 주유소보다 기름을 싸게 팔 수 있는 걸까요?

코스트코가 기름으로 손해를 보는 건 아닙니다

코스트코도 기름 판매에서 약간의 이익은 남깁니다. 다만 일반 주유소처럼 높은 마진을 붙이는 방식이 아닙니다. 아주 낮은 마진으로 많이 파는 방식입니다.

일반 주유소는 기름 판매에서 어느 정도 이익을 남겨야 사업을 유지할 수 있습니다. 임대료, 직원 급여, 카드 수수료, 보험료, 시설 관리비, 장비 수리비 등을 모두 기름 판매 수익으로 충당해야 하기 때문입니다.

하지만 코스트코는 구조 자체가 다릅니다.

코스트코의 핵심 수익원은 멤버십입니다

코스트코의 진짜 수익은 기름이나 상품 판매에서 오는 것이 아닙니다. 고객이 매년 내는 연회비, 즉 멤버십 수수료가 핵심입니다. 코스트코 멤버십 수수료는 회사 전체 이익의 약 3분의 2를 차지합니다.

코스트코는 상품을 높은 마진으로 팔기보다 원가에 가깝게 팔고, 멤버십 수입으로 이익을 만드는 구조입니다. 기름도 마찬가지입니다. 기름에서 돈을 버는 것이 목적이 아니라, 싼 기름으로 고객을 코스트코로 불러오는 것이 목적입니다.

Loss leader 전략이란 무엇인가

이런 상품을 경제학에서는 loss leader라고 부릅니다. 손해를 보거나 거의 이익이 없는 상품을 앞세워 고객을 끌어들이고, 다른 상품이나 서비스에서 이익을 얻는 전략입니다.

코스트코의 유명한 $1.50 핫도그 음료 세트가 대표적인 예입니다. 수십 년째 가격을 올리지 않으면서, 고객들에게 “코스트코는 정말 싸다”는 인식을 심어줍니다. $4.99 로티세리 치킨도 같은 역할을 합니다. 치킨은 일부러 매장 안쪽 깊숙이 배치해 놓습니다. 고객이 치킨을 사러 걷는 동안 다른 상품을 보게 되고, 결국 치킨 하나만 사러 왔다가 장을 가득 채워 나가게 됩니다.

기름도 이와 비슷한 역할을 합니다. 주유소는 매장 밖에 있지만, 고객을 코스트코로 데려오는 입구 역할을 합니다.

가격에 민감한 심리를 이용합니다

여기서 중요한 경제 원리가 하나 더 있습니다. 사람들은 자주 지출하는 비용에 특히 민감합니다.

기름값은 매일 눈에 보입니다. 운전하면서 주유소 가격판을 확인하고, 주유할 때마다 결제 금액을 직접 봅니다. 그래서 코스트코 기름이 싸다는 것을 소비자들은 즉각적으로, 그리고 반복적으로 체감합니다.

이 인식은 기름값에만 머물지 않습니다. “코스트코는 싸다”는 생각이 매장 전체에 대한 신뢰로 이어집니다.

절약액을 계산해 보면

코스트코 기름이 주변 주유소보다 갤런당 $0.30 싸다고 가정해 보겠습니다. 한 번에 15갤런을 넣으면 $4.50 절약, 한 달에 네 번 주유하면 약 $18, 1년이면 약 $216을 절약할 수 있습니다.

코스트코 연회비가 $65에서 $130 사이인 것을 감안하면, 많은 소비자들이 기름값 절약만으로도 연회비의 상당 부분, 혹은 전부를 회수한다고 느끼게 됩니다. 이것이 바로 코스트코 멤버십 갱신율이 높은 이유 중 하나입니다.

결국 코스트코가 원하는 것은 하나입니다

고객이 이렇게 느끼는 것입니다.

“코스트코는 좋은 품질의 상품을 비교적 저렴한 가격에 판매한다. 그래고 매년 지불하는 멤버십 비용도 충분히 가치가 있다.”

이 생각이 생기면 고객은 코스트코를 더 자주 이용하고, 매년 멤버십을 갱신합니다. 코스트코의 싼 기름은 단순한 할인 서비스가 아닙니다. 고객을 모으고, 매장으로 들어오게 하고, 멤버십을 계속 유지하게 만드는 비즈니스 모델의 핵심 부품입니다.

가격이 싼 데는 항상 이유가 있습니다. 어떤 상품은 직접 이익을 내기 위한 상품이고, 어떤 상품은 고객을 끌어들이기 위한 상품입니다. 코스트코의 기름은 후자에 가깝습니다.

비즈니스의 수익 구조를 이해하면, 가격의 진짜 의미가 보입니다.