AI가 보험 에이전트의 미래를 바꾸고 있습니다

어제 Wall Street Journal은 State Farm의 AI 전략과 에이전트 계약 변경에 관한 기사를 보도했습니다.

State Farm은 미국에서 가장 잘 알려진 보험회사 중 하나입니다. 자동차보험과 주택보험을 오랫동안 지역 에이전트를 통해 판매해 왔습니다.

하지만 이제 이런 전통적인 영업 방식이 크게 바뀌고 있습니다.

State Farm은 약 19,000명의 에이전트에게 새로운 계약 조건을 제시하고 있습니다. 2027년 이후에도 계속 State Farm 에이전트로 일하려면 새로운 연봉보상 구조와 새로운 판매 목표를 받아들여야 합니다.

에이전트들이 반발하는 이유는 단순히 AI 때문만은 아닙니다.

기존에 받던 deferred compensation program이 없어지고, health benefits도 줄어들며, commission 구조도 바뀌기 때문입니다. 일부 에이전트들은 본인의 수입이 크게 줄어들 수 있다고 걱정하고 있습니다.

State Farm 입장에서는 변화가 필요하다고 말합니다.

자동차보험과 주택보험료는 팬데믹 이후 크게 올랐습니다. 고객들은 더 빠르고 저렴한 서비스를 원하고 있습니다. 예전처럼 보험 에이전트 사무실에 직접 찾아가서 보험을 가입하는 사람도 줄어들고 있습니다.

이제는 온라인으로 견적을 받고, 앱으로 보험을 가입하고, AI assistant를 통해 사고 접수까지 하는 시대가 되고 있습니다.

State Farm이 특히 압박을 받는 이유는 Progressive 때문입니다.

Progressive는 고객에게 직접 보험을 판매하는 방식을 적극적으로 활용하고 있습니다. 온라인 판매, AI, 기술을 이용해서 비용을 낮추고, 고객을 빠르게 확보하고 있습니다.

그 결과 Progressive는 State Farm을 제치고 미국 최대 personal auto insurer 자리에 올랐습니다.

이 기사는 보험업계만의 이야기가 아닙니다.

AI는 단순 반복 업무만 바꾸는 것이 아닙니다. 오랫동안 안정적이라고 생각했던 영업직, 상담직, 전문직의 수익 구조까지 바꾸고 있습니다.

보험 에이전트의 가장 큰 장점은 고객과의 관계였습니다.

고객의 가족 상황을 알고, 집과 자동차 상황을 알고, 사업 상황까지 이해하면서 보험을 추천하는 것이 중요한 역할이었습니다.

하지만 AI는 고객 정보를 빠르게 분석할 수 있습니다. 필요한 보험 상품을 추천할 수도 있고, 사고 접수 과정도 도와줄 수 있습니다.

고객 입장에서는 더 빠르고 편할 수 있습니다. 회사 입장에서는 비용을 줄일 수 있습니다.

문제는 그 과정에서 기존 에이전트들의 수입과 안정성이 줄어들 수 있다는 점입니다.

이번 State Farm 사례는 앞으로 다른 산업에서도 반복될 가능성이 큽니다.

회사는 AI를 이용해서 비용을 줄이고 효율성을 높이려고 할 것입니다. 고객은 더 빠르고 저렴한 서비스를 원할 것입니다. 하지만 그 사이에서 기존 영업직과 전문직은 새로운 역할을 찾아야 합니다.

앞으로 살아남는 사람은 AI를 무조건 거부하는 사람이 아닐 것입니다.

AI를 이용해서 고객에게 더 좋은 서비스를 제공하는 사람이 살아남을 가능성이 높습니다.

보험 에이전트도 마찬가지입니다.

단순히 보험 견적을 내고 보험을 판매하는 역할만으로는 예전처럼 경쟁하기 어려울 수 있습니다.

앞으로는 고객의 전체 재정 상황, 리스크 관리, 은퇴 계획, 사업 보험, 상속 계획까지 함께 이해하고 조언할 수 있는 사람이 더 큰 가치를 가지게 될 것입니다.

AI가 사람을 완전히 대체한다기보다는, 단순한 업무만 하는 사람과 진짜 조언을 줄 수 있는 사람의 차이를 더 크게 만들고 있습니다.

State Farm의 이번 변화는 보험업계만의 문제가 아닙니다.

AI 시대에 모든 전문직과 영업직이 고민해야 할 질문을 던지고 있습니다.

나는 AI 때문에 대체될 사람인가?

아니면 AI를 이용해서 더 가치 있는 서비스를 제공할 사람인가?